פגישה עיוורת

רובי גורדון

הפגישה הראשונה עם הלקוח היא שילוב של פגישה עיוורת וראיון עבודה.

הפגישה הראשונה עם הלקוח היא שילוב של פגישה עיוורת וראיון עבודה. מצד אחד צריך לדעת להציג את היתרונות המקצועיים ולספק דרכי פעולה מומלצות, מצד שני יש חשיבות עצומה לכימיה הבין-אישית ולהערכה הדדית. להלן צרור עצות בנושא.
המאמר כתוב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, ופונה לשני המינים, כמובן.

אל תהיה מטאטא חדש

כל אחד רוצה שהחזון שלו יהיה שלם ומקיף, אבל אל תציג בפגישה הראשונה מהפכות בכל התחומים. התרכז בתחום שאליו כיוונו אותך מראש ושעבורו יצרו איתך קשר. אם שכרו אותך לביצוע אתר אל תציע מהפכות בעיצוב המשרד. אם אתה הולך להציע שינוי בלוגו, ברר קודם אם פרויקט כזה לא נעשה כבר זמן קצר לפני כן. השחל בדיפלומטיות מירבית את ההצעות המקיפות יותר שלך. יכול להיות שהלקוח צריך מהפכות, ויכול להיות שבסופו של דבר מהפכות יקרו, אבל הלקוח לא אוהב מהפכות. הוא רוצה שיפורים.

האיש שמולך יודע יותר

צניעות, צניעות ועוד פעם צניעות. הצג את יתרונותיך ואת המקצועיות שלך, אבל אל תשכח שיושב מולך אדם שגם הוא כנראה יודע דבר או שניים. לעולם אל תזלזל במי שאינך מכיר. השתדל תמיד לחשוב שהאיש שמולך יודע יותר ממה שהוא מראה. ענה בכנות מירבית על השאלות שמציגים לך, והכן את עצמך לשאלות "למה ומדוע" מקצועיות – כשאתה עונה עליהן בצורה ישירה, מקצועית ופשוטה, ולא בשפה גבוהה ופילוסופית.

אל תסדר עבודה לחברים שלך

למרות שהמצב בשוק קשה, גם אם אתה קולט פרצה שאליה יכול להשתלב איש מקצוע אחר שאתר מכיר, לעולם אל תציע אותו בפגישה ראשונה. זה נראה זול ולא מקצועי. האם אתה רוצה להצטייר בפגישה הראשונה כזול ולא מקצועי?

אל תלאה את הלקוח בתיק עבודות

הצג רק עבודות נבחרות, רלוונטיות או דומות לפרוייקט שאתה עומד מולו. אל תהפוך את הפגישה כולה למצגת של תיק העבודות שלך. הכי טוב להחזיק תיק עבודות כאתר על הרשת ופשוט לתת במהלך הפגישה כרטיס ביקור עם הכתובת, כדי שהלקוח יתרשם בזמנו החופשי.

אל תהיה שחקן גרוע

מחמאות ללקוח על עבודתו בעבר הן כלי מצוין לאמפתיה וקשר בריא. אבל זה הופך להיות מביך מאוד אם אתה לא יודע להעמיד פנים כמו שצריך, או שאתה עושה את זה באופן מוגזם. הראה ללקוח שאתה מעריך את עבודתו ושאתה יודע בדיוק מה חלוקת התפקידים והאחריות ביניכם. הצג את מצבו כ"לא מושלם" ו"טעון שיפור" ולא במילים שליליות.

הקשב ללקוח, לא לעצמך

לעולם אל תקטע את דברי הלקוח ואל תסטה בחדות מהנושא שהוא מדבר עליו, גם אם זה לא בדיוק הנושא החשוב לטעמך. הקשב ללקוח ונסה ליצור דיאלוג, ולא פינג-פונג של מונולוגים. נסה להתחבר לנושאים החשובים לך דרך דברי הלקוח. אם הגעת למצב שהלקוח מוצא אצלך אוזן קשבת גם לדברים שקשורים רק בעקיפין לעבודה – אל תעצור אותו במחשבה שסטית מהנושא. מצב כזה הוא רווח נקי שלך: אתה יכול ללמוד המון על התמונה הכללית של הלקוח ועל השקפתו – מה שללא ספק יעזור לך גם לעבודה שלשמה הוזמנת, וגם לקשר עתידי. לכימיה שנוצרת במצב כזה יש ערך עצום.

אל תציג רעיונות לא מעובדים

תהליך החשיבה שלך יכול להתחיל מאסוציאציות והברקות קטנות, אבל זה רק תחילת התהליך. אל תציג רעיונות שמתרוצצים במוחך הקודח ללא סינון. כל רעיון כזה צריך לעבור שיפורים ושיפוטים, וצריך להיות מגובה ברציונל טוב ולהתאים לחזון הכללי. אם אימאג'ים שהזית במהלך הפגישה יכולים לשמש בסיס, כתוב אותם לעצמך בקצרה כדי שלא תשכח אותם, אבל אל תעצור את שטף הפגישה באקט ארכימדי כמו "אוי תשמע איזה רעיון יש לי פתאום"...

אל תחדור לפרטיות

אל תשאל שאלות שנוגעות לפוליטיקה הפנימית של הארגון, או לפרטיות האישית של היושב מולך. הכימיה וה"סחבקיות" היא חשובה, אבל אתם לא חברים, וכנראה גם לא תהיו (בטח שלא בשלב זה). חייך הרבה, מצא את הדרך לליבו של היושב מולך, והצג גם צדדים אישיים שלך – אם זה יגרום גם לצד השני להחשף זה נהדר, אם לא, אל תדרוש זאת ואל תחקור.

קבע לוחות זמנים ויעדים

אחרי הכל זאת פגישת עבודה. הצג בפגישה את תוכנית העבודה שלך. ברר מה המידע החסר לך וכיצד תוכל להשיגו (מהלקוח או ממחקר עצמאי), והשתדל לצאת מהפגישה עם יעדים ולוחות זמנים לפחות לשבוע הקרוב.

		שם:
		דואר:
		אתר:
		כותרת:

		שם:
		דואר:
		אתר:
		כותרת: